Taxa fixa, percentual da verba ou comissão por resultado: qual modelo cobrar

Escolher o modelo de cobrança parece detalhe contratual, e é a decisão que define se você vai brigar por dinheiro com o cliente daqui a seis meses. Cada formato coloca o risco em um lugar diferente, e é isso que precisa ser decidido de propósito, não copiado de um contrato que alguém mandou no grupo.

Antes de comparar, uma regra que vale para os três: o preço mínimo continua sendo o que você calculou a partir do custo da sua hora, como está em quanto cobrar por gestão de tráfego. Modelo de cobrança muda como o dinheiro entra, não muda o seu piso.

Os três modelos, lado a lado

Repare que em todas as linhas o risco cai do seu lado. Isso não é coincidência: o mercado de gestão de tráfego costuma empurrar a incerteza para quem presta o serviço. O trabalho é escolher qual incerteza você aceita.

Taxa fixa: previsível para os dois lados

É o modelo mais simples e o mais defensável na conversa: um valor por mês, escopo definido, escopo novo custa mais. O cliente sabe quanto vai pagar e você sabe quanto vai receber, o que permite planejar a carteira.

O ponto fraco aparece quando a conta cresce. Uma conta que começou com uma campanha e uma verba pequena, dois anos depois, tem quatro campanhas, três ofertas e reunião quinzenal, e continua pagando o valor do primeiro mês. Por isso a taxa fixa precisa vir com duas cláusulas: reajuste anual e gatilho de revisão de escopo.

Escreva no contrato o que está incluído em número: quantas campanhas, quantos criativos, quantas reuniões por mês. Sem isso, taxa fixa vira escopo infinito.

Percentual da verba: onde ele começa a fazer sentido

A faixa mais praticada fica entre 10% e 20% do investimento em mídia. O problema é que o trabalho não é proporcional à verba: subir uma campanha de R$ 3.000 e uma de R$ 30.000 dá quase o mesmo trabalho de configuração, e o que muda é o tamanho do erro possível.

Existe ainda um efeito perverso do percentual puro: ele coloca você e o cliente em lados opostos na hora de decidir a verba. Quando você sugere aumentar o investimento, ele ouve que você quer ganhar mais. Quando sugere reduzir, você perde receita. Esse ruído contamina a conversa técnica, e é o principal motivo para não usar percentual sozinho.

Comissão por resultado: cuidado com o que você não controla

Cobrar por venda ou por lead qualificado soa justo e atrai cliente com facilidade. O risco é que o resultado final depende de coisas que estão fora do seu alcance: o time comercial que responde o lead três horas depois, o preço do produto, o estoque, a reputação da marca, a página que o cliente insiste em manter.

Se for usar, exija três condições antes de assinar:

1. 1Rastreio combinado e testado, com a fonte da verdade definida por escrito: o que conta como lead, o que conta como venda e qual ferramenta decide o número.
2. 2Prazo de resposta do comercial do cliente, também no contrato. Sem isso, você é cobrado por um funil que trava depois do seu trabalho.
3. 3Piso fixo mensal, que cubra pelo menos o seu custo. Comissão é bônus, não é salário.

O modelo misto, que é o que costuma se sustentar

Na prática, o desenho que resolve a maioria das contas é este: uma taxa fixa que cobre o seu custo e o seu lucro alvo, mais um percentual que só passa a valer acima de uma faixa de verba, mais uma comissão opcional em cima de meta combinada.

Esse formato tira o ruído da conversa sobre verba, porque abaixo da faixa o seu ganho não muda, e alinha os dois lados quando a conta escala. É também o modelo mais fácil de explicar em reunião, o que conta mais do que parece na hora de fechar.

O que precisa estar no contrato, em qualquer modelo

• Quem paga a mídia: o ideal é o cartão do cliente. Adiantar verba com o seu dinheiro transforma a agência em banco, e é assim que gestor bom quebra.
• Escopo em número: campanhas, criativos, reuniões e canais incluídos.
• Prazo de aviso para saída, dos dois lados, de trinta dias no mínimo.
• Quem é dono da conta de anúncios, do pixel e dos públicos: sempre o cliente, sempre no Gerenciador de Negócios dele, com você como parceira. Isso protege você de acusação e protege ele de dependência.
• Reajuste anual, escrito, com índice ou percentual definido.

Como escolher em uma frase

Se a conta é pequena ou média, taxa fixa com escopo escrito. Se a verba é alta e crescente, taxa fixa mais percentual acima de uma faixa. Se o cliente quer pagar por resultado, aceite apenas com piso fixo, rastreio combinado e prazo de resposta do comercial dele no papel. E, em qualquer um dos três, o preço mínimo continua sendo aquele que a sua conta de custo por hora mandou cobrar.